CIĘŻAR WAŻNYCH DECYZJI
Nieruchomości towarzyszą nam od kołyski aż po grób. Uznajemy to za coś równie oczywistego jak naturalne zjawiska przyrody. A jednak nie do końca właściwie, bowiem to nie same działka, dom czy mieszkanie decydują o swoim losie, lecz siła sprawcza decyzji podejmowanych przez ludzi. W konsekwencji, czy tego chcemy czy nie, nieruchomości stają się istotnym tematem naszych rozważań, planów i marzeń. Życie prywatne, osobiste potrzeby, strategie inwestycyjne, polityka gospodarcza, rozwój gmin i państwa, są ściśle związane z nieruchomościami, jak również ze sposobem ich zarządzania, wykorzystywania, zagospodarowania, nabywaniem, zbywaniem i obciążaniem prawami.
Czy w takich sytuacjach niezbędny jest profesjonalny doradca? Okazuje się, że nie zawsze. Sprzedajemy i kupujemy bez pośredników, zarządzamy be zarządców, badamy stan prawny bez adwokatów, bierzemy kredyty bez doradców. Skutecznie dajemy radę. W przeciętnym smartfonie można znaleźć setki ofert. Mamy do pomocy internet, doświadczenia znajomych, ogólnodostępne poradniki, wujka „dobra rada” i szwagra co zna się na wszystkim. Jesteśmy ostrożni i wystarczająco bystrzy by poradzić sobie samodzielnie. Na końcu i tak jest notariusz – strażnik prawa i naszych praw. A jak już nie będzie innego wyjścia pójdziemy do sądu, bo w końcu taki patent na rozwiązywanie problemów wydaje się najbardziej skuteczny.
Wobec tak dużego poczucia samodzielności rodzi się pytanie o sens usług nieruchomościowych. Czy czas zawodowych zarządców się kończy, a pośredników już się skończył? Czy ich dni są policzone? Wbrew pozorom rzeczywistość rynkowa potwierdza zapotrzebowanie na usługi profesjonalistów. W najbliższej nam Europie średni poziom zaangażowania pośredników w transakcje na wtórnym rynku nieruchomości wynosi ponad 50%. Oznacza to, że co najmniej co druga umowa sprzedaży mieszkania, domu lub działki jest obsługiwana przez pośrednika. Można jednak zauważyć wyraźne odstępstwa od średniej: w Dani 93 % transakcji przechodzi przez pośredników, w Polsce – ok. 30%. Żadna usługa ani towar nie znajdzie nabywcy tak długo jak nie będzie przydatna czy wartościowa. Dopiero wtedy konsument jest gotów ponieść dodatkowy, dobrowolny, koszt, jeśli pozna sens takiego wydatku. Z przeprowadzonego kilka lat temu, na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, badania opinii publicznej wynika iż najważniejszym uzasadnieniem dla skorzystania z usług pośrednika jest wygoda, komfort i oszczędności czasu. Uzasadnienie słuszne, ale dosyć słabe w konfrontacji z rzeczywistymi zagrożeniami jakie niesie rynek nieruchomości. Pytanie czy te zagrożenia są widoczne? Czy uczestnicy rynku są ich świadomi? Treść usługi pośrednictwa i zarządzania nie jest chyba wystarczająco znana i upowszechniana skoro większość potencjalnych klientów traktuje je jako swoisty luksus. Oczywiście można i należy tworzyć kampanie promocyjne, strategie reklamowe, uruchamiać media społecznościowe, pokazywać się w telewizjach, zabierać głos w debatach, uczestniczyć w konferencjach, słać apele, wysuwać postulaty, oceniać, namawiać i zachęcać. Za to odpowiedzialne są organizacje regionalne i takie jest zadanie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.
Ale cały proces przekonywania nieprzekonanych zaczyna się od pierwszej rozmowy z klientem. Od wymiany podstawowych informacji. Od dialogu, w ramach którego można zbadać co tak naprawdę konsument wie na temat zakresu pracy i odpowiedzialność usługodawcy? Co stanowi istotę wzajemnych praw i obowiązków?
Jest to codzienne wyzwanie dla każdego pośrednika i zarządcy – promować swoje usługi, podkreślać ich znaczenie, wskazywać ich wartość w bezpośrednim kontakcie z klientem. Suma indywidualnych działań, realizowanych konsekwentnie i w sposób zdeterminowany, może dać pożądane i zaskakująco pozytywne efekty.
Grzegorz Dobrowolski
