„Dni otwarte” jako sposób prezentacji nieruchomości nie jest nowym wynalazkiem. Praktykowano go już pod koniec lat 80. W owym czasie, wobec bardzo ograniczonych możliwości technicznych (fotografia, druk, dystrybucja) prasowe ogłoszenie, w treści którego informowano, że dzisiaj, w godzinach od – do można oglądać mieszkanie czy dom (tu pojawiał się dokładny adres), wywoływało duże zainteresowanie, a czasami wręcz pojawiały się tłumy. Mimo pewnej uciążliwości, zawsze, niezależnie od ostatecznego efektu sprzedażowego, była to dobra okazja do autoprezentacji pośrednika i promocji usługi pośrednictwa.
Po kolejnych etapach rozwoju i uzasadnionej fascynacji nowymi technologiami przetwarzania obrazu i jego przekazu, prezentacje bezpośrednie wracają do łask. Mimo ograniczeń i obaw wynikających z pandemii cieszą się rosnącym zainteresowaniem zarówno pośredników jak również sprzedających i kupujących. Skoro open hause jest taki efektowny, to dlaczego nie stał się powszechną praktyką na rynku wtórnym? Tradycje wesołego pikniku, gdzie przy okazji grillowania, wśród banerów, baloników i biegających dzieci, prezentowana jest nieruchomość, narodziły się w Stanach Zjednoczonych. To prawda, w porównaniu z rodzimą, to jednak trochę inna mentalność i zwyczaje. Tam najczęściej zainteresowani spotykają się w sobotnie przedpołudnia. Czasami nawet w niedziele. W Polsce to czas, w którym aktywność rynkowa prawie zamiera i bardzo chroni się prywatność. Prezentacje realtorów głównie dotyczą domów, a rozbudowane suburbia amerykańskich miast, stanowią ich naturalną scenerię, a jednocześnie prawie niewyczerpany zasób. Dodatkowo, naturalna otwartość w relacjach międzyludzkich, brak zastrzeżeń z tytułu RODO, inicjująca funkcja pośrednika, oraz wiele ofert wolnych od obecności właścicieli podnoszą w USA (chociaż nie tylko tam) poziom skuteczności takiego patentu.
Niezależnie jednak od kolorytu i specyfiki lokalnego rynku warto pamiętać o kilku uniwersalnych zasadach, których pośrednik powinien przestrzegać podczas prezentacji.
Po pierwsze ubiór. „Otwarty dom” to spotkanie nieformalne. Można więc spokojnie zostawić w szafie szpilki i krawaty. Nie należy ich jednak zamieniać na klapki, ulubione dresy czy pamiętające lepsze czasy legginsy. Pośrednik występuje tu w roli głównej, więc jego kostium powinien pasować do poważnego zadania jakie ma wykonać, a zbyt „basenowy” look nie będzie mu w tym pomagał.
Po drugie – kto otwiera drzwi? Zanim rozpoczniesz prezentację „zaloguj się” miejscowo i lokalnie. Twój baner, rollup, wizytówki, zaproszenia (czekamy na Ciebie, to ja pośrednik X będę Twoim przewodnikiem), są konieczne dla identyfikacji. Twojej identyfikacji. Dlatego pamiętaj aby sprawdzić czy działa dzwonek, domofon, kołatka i szybko reaguj na właściwe dźwięki, jak na dobrego gospodarza przystało. Nie pozwól by ktoś inny, przypadkowy, Cię w tym wyręczył.
Punkt trzeci – prezentacja to jednak żywioł i nie da się jej dokładnie zaplanować. Chętni będą przybywać w różnym czasie i w różnych składach osobowych. Na ogół masz do dyspozycji kilka pomieszczeń, wiec możesz poszczególne zespoły rozdzielić, nie każąc im jednak czekać pod drzwiami.
Warto też pamiętać, że ciągle jesteśmy w cudzym mieszkaniu lub domu. Nie korzystaj z toalety i kuchni, nie rozdziawiaj drzwi do szaf, garderób, lodówek i komód. Nie podjadaj, w trakcie, ulubionego hot doga i powstrzymaj się przed antystresowym szlugiem, nawet na balkonie lub w ogródku.
Po czwarte – prezentacja nieruchomości podnosi napięcie i wzmaga emocje. U każdego. Na ogół z pewną dozą nieśmiałości przekraczamy cudze progi. Jednak nad klientami i gośćmi pośrednik góruje swoim profesjonalizmem i doświadczeniem. To on jest do takiego spotkania najlepiej przygotowany – przepracował procedury i zwizualizował sytuacje. Wie jak ma się zachować i jaki cel chce osiągnąć. Nie jest tylko w stanie przewidzieć końcowego efektu. Czekając na progu lokalu, powinien z niego emanować spokój i pewność siebie, ale nie zarozumialstwo. Pamiętaj, zawsze w trudnych zwrotach akcji pomagają zasady dobrego wychowanie, cierpliwość i odrobina empatii.
Po piąte – zainteresowani zakupem nieruchomości nierzadko przychodzą w towarzystwie swoich pośredników. Często to oni namawiają ich do takiej wycieczki i również czują się odpowiedzialni za ich komfort psychiczny. Pośrednik drugiej strony jest naszym partnerem w tym biznesie, a nie konkurentem. Nie należy się ścigać na mądrość i wiedzę, tylko współpracować. Nawet jeśli ta współpraca, wstępnie ograniczająca się do zdawkowego dialogu i wymiany uwag, nieco trzeszczy w zębach, to i tak zmierzamy w tym samym kierunku. Nie należy jednak przekraczać pewnych granic. Kiedy znamy się od lat, warto zachować pewien dystans i związane z tym formy. Bardziej na miejscu będzie „witam Pana”, niż „cześć stary byku”. Manifestowana zażyłość pomiędzy pośrednikami może sugerować klientom, że agenci spotkali się tylko po to, żeby ich skutecznie zmanipulować i oskubać. Nie muszę dodawać, że powyższe uwagi dotyczą zarówno gospodarza jak i wizytującego.
Reguła numer sześć – wspomniany stres blokuje pamięć. Dlatego warto ją wzmacniać. Potencjalni klienci to często tylko oglądacze i pośrednik jest w stanie to bezbłędnie wyczuć. Ale nie pozwól im wyjść z lokalu bez Twojej wizytówki, folderu, prostego rzutu pomieszczeń, czy gadżetu reklamowego. Nie zapominaj, że w takich sytuacjach spotkasz się z całymi rodzinami – balonik + dziecko = dobre wspomnienie.
Punkt siódmy – wśród zwiedzających istotną grupę stanowią najbliżsi sąsiedzi. Często powodowani zwykłą ciekawością, wpadną niejako przy okazji. Nie są zainteresowani kupnem, bo na ogół swoje potrzeby już (lub właśnie przed chwilą) zaspokoili. Nie trać jednak tego targetu z oczu. Oni mają przyjaciół, znajomych, krewnych. Ich opinie o nieruchomości, lokalizacji i samym pośredniku są niezwykle cenne, bo oparte na wiarygodności tubylca. Któż może więcej wiedzieć o walorach najbliższej okolic niż Kowalscy mieszkający za płotem? Pośrednik powinien też uważnie przysłuchiwać się ich głosom, bowiem mogą powiedzieć to czego nie ujawnił sprzedający, zarówno na korzyść nieruchomości jaki i ujawniając jej mankamenty.
Celowo pominąłem oczywiste wyposażenie pośrednika prezentującego nieruchomość, takie jak: pełna wiedza o stanie prawnym i faktycznym, badanie tendencji rozwojowych najbliższego otoczenia, analiza cenowa lokalnego rynku, relacje pomiędzy podażą i popytem itp, bo to już wiemy. Takich rzeczy się nie zapomina.
Na koniec należy tylko wyrazić nadzieję, że kiedy spłyną śniegi, a wraz z nimi zagrożenia epidemiologiczne, z tym większą ochotą i radością wrócimy do bezpośrednich prezentacji naszych ofert. Do tego festiwalu warto przygotowywać się już dziś.
Grzegorz Dobrowolski
Pisząc powyższy artykuł korzystałem z niektórych sugestii Elizabeth Weintraub, broker–associate w Lyon Real Estate, Sacramento, California, The Balance 2020.
